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壓縮機行業現象啟示
作者: 恒達空壓機 來源: www.foxyn.icu 日期: 2016-05-10 點擊數:
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核心提示:中國壓縮機行業已經進入嚴冬,面對制造商和供應商嚴重過剩的產能、經銷商大量的庫存和應收賬款、客戶閑置的設備,行業人不得不思考這樣一個問題:一個十多年復合增長率接近20%的行業,為什么帶給我們的繁榮只是曇花一現,帶來的傷痛卻久久難平?企業竭盡所能的努力,是“自救”還是“自殺”?
中國壓縮機行業已經進入嚴冬,面對制造商和供應商嚴重過剩的產能、經銷商大量的庫存和應收賬款、客戶閑置的設備,行業人不得不思考這樣一個問題:一個十多年復合增長率接近20%的行業,為什么帶給我們的繁榮只是曇花一現,帶來的傷痛卻久久難平?企業竭盡所能的努力,是“自救”還是“自殺”?
貪婪的代價
壓縮機行業長達十多年的市場廝殺并沒有帶來雙贏、多贏的結果,不僅制造商、供應商和代理商面臨困境,甚至連以為能從“產能過剩”中受益的用戶也面對著日益增多的閑置設備發愁。如果行業不從這次痛苦的經歷中總結教訓,今后我們就可能再犯同樣的錯誤。如同諾貝爾經濟學獎獲得者約瑟夫·斯蒂格利茨說的那樣--“毀滅的種子是什么?第一個就是繁榮本身”。
從2001年到2010年期間,因國家經濟增速的突飛猛進,導致各壓縮機市場極度繁榮。只要生產,就不愁賣不出去。只要有產品,就不愁利潤。每個品牌都在拼命地追求銷量和市場占有率,為此制造商和供應商都盲目地擴充產能。為消化這些過剩產能,廠家逼著代理商擴大規模,以銷售出更多的產品;為了消化自己過剩的庫存,代理商不得不降低價格和首付門檻,以吸引更多的用戶。但是我們忘記了重要的一點:市場的需求與產能和促銷無關?;瘓浠八?,是壓縮機行業的“大躍進”造就了市場的巨大泡沫,4萬億的激勵政策和激進的信用銷售加速了這個泡沫的膨脹,最終嚴重破壞了市場的供需平衡。生產出來的設備沒有人買,賣出去的設備沒有活干,貸出去的款項無法收回,建造好的車間沒有開工……最終泡沫破裂。
正是由于企業對利潤的無限度、盲目、貪婪的追逐,最終毀滅了壓縮機行業的利潤。
客戶VS利潤
雖然我們一直把“客戶是生存之本”的口號掛在嘴邊,不斷重復“客戶是我們的老板,給我們生意做,付我們工資,只有客戶贏利我們才有生意……”但十多年來我國壓縮機行業的所作所為卻一直是本末倒置:我們關注的不是客戶,而是利潤,鮮有人真正關心客戶的需求,越來越高的產能讓市場里的設備嚴重供大于求;制造商貪婪地壟斷著價格高昂的原廠配件市場,蠶食著客戶的利潤空間;當市場嚴重下滑時,客戶首當其沖受到影響,沒有足夠的利潤他們難以償還銀行的貸款,而代理商此時做的不是幫助用戶渡過難關,反而是扣押和拍賣他們的設備。
客戶是根本,優質客戶帶來好利潤,劣質客戶帶來高風險。誰擁有了優質客戶,誰就擁有未來。需知,正是那些長期合作的忠實客戶給企業帶來源源不斷的利潤。
被忽視的能量——小客戶
為了利潤,很多企業只關注大客戶,常常忽視那些實力不強的小客戶。的確,大客戶對企業的貢獻更大,當然值得更多關注??晌頤且燦Ω昧私?,客戶是需要培育的。就如花園里的花一樣,那些開得又大又鮮艷的花朵雖然漂亮,但也不能低估那些數量眾多的小花。因為經過培育,這些小花在未來的某天也定會綻放出美麗的光彩。所以,企業需要去識別客戶的潛力,不要認為大客戶永遠是大客戶,更不要假設他們永遠是自己的客戶。既然客戶是合作伙伴,企業就應該選擇價值觀和理念相同的人一起合作,保持高價值客戶,發展有潛力客戶,轉化低貢獻客戶,淘汰負值客戶,這樣企業才能基業長青,不斷進步。
筆者認識一位壓縮機行業的老板,10年前公司的規?;購芐?,他與幾個小客戶合作,對待他們就像自己的朋友,對方有困難時,他總是想方設法幫助他們。經過十多年的發展,那些小客戶已經變成有實力的大客戶,他們都很感激這位老板曾經給予的幫助,協力助他的公司發展到了較大的規模。“幫助客戶就是幫助自己!”這就很好地詮釋了合作共贏的理念。
事實上,壓縮機行業發展至今,已經有明白人出現。比如,九十年代末二十世紀初,初進中國市場的外資壓縮機企業只注重大客戶,因此,不管排量、價格、服務還是結算方式都是為大客戶服務,對小客戶根本不屑一顧。事實上,彼時他們也沒必要重視小客戶,因為利潤豐厚的優質大客戶都開發不過來,何必為風險大、價格低、利潤薄的小客戶分心?但是隨著市場的發展,競爭行業產能越來越大,競爭越來越激烈,到2010年左右時,在壓縮機行業已經是“得屌絲者得天下”,即得低端市場者得天下。為此,外資企業除了收購、整合中低端內資品牌外,還開發或者代工針對中低端市場的機器。時至今天,壓縮機企業已有逮著蚊子就是肉的趨勢,因為銷量與利潤已經將企業逼到墻角。
本末倒置,“自救”=“自殺”
行商之人都明白一個道理:不同的理念決定了企業的不同做法,理念的高度決定了事業的高度。把客戶僅僅當做柜臺對面的消費者,在他們遇到困難時,你就會將他們拒之門外;把客戶當做自己的合作伙伴,在他們遇到困難時,你就會出手相助。
可惜的是,在市場下滑的今天,制造商和代理商的一些“自救行為”卻值得商榷:制造商向代理商催收設備款,代理商則扣押不能按時還款客戶的設備,每個人想到的都只是?;ぷ約?。代理商是制造商在市場上的直觀體現,客戶則是代理商最重要的資源,但行業的所作所為卻嚴重傷害著代理商和客戶的感情,行業正在摧毀自己這些年所建立起來的核心競爭力。試想,當市場復蘇時,這些曾經的“合作伙伴”還會選擇繼續跟你合作嗎?
越是困難時,越要反思自己的做法。遇到大旱之年,你會如何對待自己花園里的花?!沒有花,花園就失去了意義,沒有客戶,企業也將無法生存。不得不說,曾經繁榮的市場讓很多企業誤以為自己能呼風喚雨,自己是市場的主宰,最終本末置,忘記了客戶才是生存之本。


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